2006年12月一个阳光明媚的日子，在北京亚运村附近的一栋白楼内，有三位都是医药保健品行业精英的人物正在进行艰苦的谈判，最后大家都露出了胜利的笑容，接下来他们频频举杯告诉我们，他们就某一合作项目已达成协议、合作成功……

　　他们就是中国医药保健品蒙派营销策划第一人、中国10大营销实战专家、蒙虎团队掌门人韩耀国先生，中国理疗仪器的奠基人沈存正先生，另外一位同样是中国医药保健品行业的大鄂，他们三位谈判的产品就是日前在全国招商非常火爆的“福音电内裤”（存正福音前列腺治疗仪）。

　　2006年，医药生产行业的连续事故，紧接着国家

　　市场定位：差异化定位，突出优势，精辟提炼，市场竞争力更强

　　“蒙虎团队”是中国医药保健品行业一支屡建奇功、策划与实战都极具实战力的营销实战团队，虽然策划过很多产品，但是当“存正福音前列腺治疗仪”摆在他们面前时，他们迷茫了，因为我们通过一个多月的时间在北京、上海、成都三地的市场调查发现，各大医药零售店内的医疗器械的品牌大都集中在“×××治疗仪”之类，而且大都销售的不温不火，缺乏一定的活力，消费者问的少、促销员卖得少、经销商投得少，结果形成了恶性循环，75%的家用型仪器卖得不理想，甚至有的走上了所谓的“直销”途路。

　　那么“存正福音前列腺治疗仪”该如何进行品牌定位和市场定位，产品的规范名称不仅很长，而且在广告的宣传中也不利于记忆，如何提炼才能达到理想的品牌宣传效果。

　　在策划的过程中，蒙虎团队发现，由于产品是由三部分组成：“主机、电内裤、药垫”，而“存正福音”则是产品的商标，如何将产品的几大要素策略地组合起来，而又不违反国家相关法规，提炼一个比较好听的品牌？蒙虎团队的创意总监脱口而出：“存正电内裤”，大家一致反对，原因是憋口，品牌传播容易产生误导，那么“福音电内裤”呢？大家惊诧之后，拍手叫好，行！大家异口同声，是啊，健康的福音、福音电内裤，“福音”既是产品的商标、又是生产厂家的名称，同时也是患者最希望得到的“福音”，而“电内裤”不仅与产品结构相符，而且还突出了产品与其他前列腺治疗仪的独特点和差异性，同时也会引起消费者的联想和神秘感，容易识别、利于传播、利于市场竞争，大家一致同意，产品的品牌就定位于：福音电内裤。

　　营销模式：传统、体验二合一，操作风险更加低

　　2006年，哈二药、安徽华源等医药生产企业的连续事故，中国医药最高监管机构——国家药监局从上到下的贪污、受贿行为导致了中国医药市场前所未有的信任危机，引起了国务院的高度重视，因此2007年成为医药保健品市场的整顿年和严打年，2007年央视3·15晚会对藏秘排油的大力度曝光拉开了2007年整顿医药保健品市场的序幕，85%的消费者深恶痛绝、纷纷斥之，最终导致消费者在医药保健品的消费上更加理性，因此传统的营销模式风险越来越大，成功率越来越小，面对如此的医药大环境，蒙虎团队与福音集团果断决定，“福音电内裤”要想成功，必须采取一种操作风险比较小、广告投入比较少、可信度比较高、适合医药市场大环境的营销模式。

　　经过蒙虎团队对产品的特点、产品的疗效、产品的价格、产品的消费群体慎重分析后认为，福音电内裤是械准字号、高科技前列腺家用治疗仪，不仅见效快、疗效好，而且使用方便、价位适中（698元/台，而一般的仪器零售价格都在1300元左右），最后蒙虎团队决定，福音电内裤采取“传统营销＋体验营销的二合一组合营销模式”，即市场启动初期采取广告拉动、市场启动后将市场顺利切入“免费体验”操作阶段，广告投入的比例逐渐减小，这种操作手法我们不敢说是别人没有做过，但是就从目前市场大环境来看，还是比较适合于市场现状的，结果从兰州样板市场启动后反馈的信息看，这种营销模式行之有效。

　　媒体策略：避实就虚，核心打击，广告力度更集中

　　由于传统的营销模式主要是采取广告拉动的整合营销模式，其操作特点就是：市场的成功与否主要取决于广告投入的力度和媒体组合的密度，但是从目前市场现状来看，由于消费者对于广告的不信任和反感，所以广告投入的力度与产品的销量不一定成正比，另外根据产品的特点，是一个长线产品，如果媒体广告力度太大了，容易损坏市场，因此蒙虎团队决定“沧海茫茫、只取一栗”，只选择容易操作、市场启动快、销量上升快的报媒来作为产品的主导媒体，其它媒体，如电视广告暂时不予考虑，这样不仅使广告投入的风险降低，而且可以集中优势、避实就虚，核心打击，广告力度更集中，进一步降低了代理商的操作风险，结果在“福音电内裤”兰州样板市场启动的过程中证明了这一决策是非常正确的，不仅关注率高、咨询热线多，而且当天就产生销量。

　　价格策略：中低价位、大众群体，外用仪器更实惠

　　在蒙虎团队项目部对“福音电内裤”的策划中发现，一般械准字号的家用型治疗仪的市场零售价大多在1300元左右，市场整体销售情况都是一个特点，那就是不温不火，那么“福音电内裤”的市场零售价应该定在多少比较合适呢？我们知道，市场零售价格定的高，销售的量就上不去，而且市场启动比较慢，如果市场零售价格定的低，销售的量就会上去，而且市场启动比较快，消费者也容易接受，但是利润比较低，最后蒙虎团队最后一致决定，“福音电内裤”走中低端价位，这样不仅保证了市场销售的量，而且也适合产品的消费群体定位，消费者容易接受，最后在兰州样板市场启动时发现，消费者对我们的这个价格定位没有任何异议，非常满意。

　　广告策略：突出第一、提升功效，感性炒作启动快

　　在报媒广告的定位策略上，蒙虎团队发现，在国内的前列腺外用仪器市场和品牌名称为“电内裤”的市场上，没有一个做得比较好的，尤其是名称叫“电内裤”的不仅寥寥无几，而且操作的都不太理想，所以蒙虎团队决定将产品定位于“中国第一电内裤”，在产品的报媒广告宣传中，突出产品的唯一性，另外在产品的广告宣传中，必须将产品的功效定位提炼出来，那就是专治前列腺病，这样做的目的是为了使“福音电内裤”与市场上一些名称为“壮阳内裤”也治前列腺疾病的产品区别开来，以免消费者在对产品的认知上产生误解和错误的判断，进而影响我产品的销售，通过市场初期感性的炒作，快速启动市场。

　　招商策略：不考虑代理商的风险，你怎么会成功？

　　2006年，由蒙虎团队国内独家代理的“亮白钠米稀磁牙刷”在全国掀起火爆的销售现象，有人这样评价， “亮白钠米稀磁牙刷”虽然采取的是医药的营销模式，但由于其是一个冷门产品，所以成功了，也有人说，还是策划得好，不然一牙刷怎么会火起来，其实，蒙虎团自己最清楚，产品最大的成功取决于：产品的招商首先考虑了代理商的风险，在业内首次推出“试销策略”，彻底改变了以往商家先收保证金、后要求大批量提货的现状，所以成功了，而“福音电内裤”同样采取了灵活的招商政策，上不封顶、下不限制，这样不仅保证了代理商的利益，同时也降低了代理商的操作风险。

　　样板市场：静中有动、稳步上升，稳坐前列腺市场头把交椅

　　2007年3月底，在西部的兰州市，蒙虎团队与“福音电内裤”兰州市场的代理商对市场启动前作最后的准备，在经过一个多月的精心准备和市场调研后，2007年4月10日，“福音电内裤”全国样板市场兰州市场为了市场顺利启动，决定提前策划一期“市场探路石”的新闻性纪实报道，文章标题为“一条电内裤引发8000人争相抢购”，像一篇社会性新闻一样在安静中诞生，然而在当天广告发布后，出其意外地接听了80多个咨询热线，产生了较大的反响。

　　其实“蒙虎团队”策划的初衷并不是通过这一期广告能接听多少咨询电话，而是通过这篇新闻性纪实报道为兰州市场的正式启动作个前奏，在兰州消费者的心目中留个悬念，因为这篇新闻性纪实报道中并没有提及产品的名称，而是间接地告诉兰州的消费者，引发8000人争相抢购的这条电内裤在兰州即将露面，那么到底是一个什么样的产品呢？我们拭目以待，虽然这种操作手法以前有人用过，但是它的效果还是非常好的，当天接听的80多个咨询热线中，85%的消费者都咨询到底是一条什么样的电内裤，而我们的电话咨询员也没有直接告诉消费者电内裤的名称，而是让消费者密切关注。

　　2007年4月12日，“福音电内裤”全国样板市场兰州市场正式启动，当天发布的1/2版市场启动广告非常醒目地出现在兰州影响力很强的某报媒上，从上午10点开始接听第一个咨询电话到晚上8点，当天共接听380多个咨询电话、并且免费送货5台，柜台销售5台，免费体验中心销售2台，总共销售12台。

　　在前几年，一期有力度的报媒广告接听几百个咨询热线、当天实现销售都是非常正常的销售现象，但是在医药保健品广告信任度非常低下的今天，能够接听这么多的咨询热线、并且当天实现销量确实出乎蒙虎团队以及市场代理商的预料之外，我虽然操作过10多年医药保健品，先后操作过50多个医药保健品，但是在今天的市场环境下能够出现这样让人意想不到的效果，我是第一次见。

　　兰州市场的所有员工都非常兴奋，但是从我十多年的营销实战经验来看，兰州市场出现这样的情况并不一定是好现象，因为我知道，在目前的市场环境下，市场启动时反响越强、温度越高，对于以后的市场越没有好处，因为今天的消费者再冲动也是一时的冲动，绝不会像前几年那样马上失去理性，快速产生购买行为，因为在他们的心里有太多的阴影没有散去，所以当天晚上我们马上对当天的市场现象进行了认真的分析和总结，我们决定从下期广告，稍微给市场降一下温度，采取理性的角度来刻意引导消费者的消费理念。

　　在统一策略的引导下，市场按着我们的思路稳步发展，4月14日，销售下降为9台，4月15日是周日，当天又回升至13台，这样的结果完全符合我们的调整方向，我们知道，现在的市场不像前几年，树大招风，所以一定要稳，要稳步上升，而不要急于求成。

　　兰州市场的成功启动不仅直接影响着全国市场的启动，尤其是附近的新疆、青海等市场直接受益，同时为产品以后的市场营销总结出了一套行之有效的操作经验。4月20日，兰州市场再次传来喜讯，“福音电内裤免费体验中心”的人数不断上升，多的时候达100多人排队等候，由于产品的疗效非常好，再加上价格也适中，所以大多数的消费者在试穿一次后直接就产生了购买行为。另外从兰州各大零售药店的统计数据显示，“福音电内裤”在众多的前列腺产品中，销售居于第一，在不到一个月的时间，稳坐兰州前列腺市场头把交椅。

　　全国布局：抢滩登陆，借势炒作、全国终端大布局

　　蒙虎团队通过对数十个医药保健品策划、操作后发现，做市场其实就像开战场，只有稳操胜券、静观其变，方能成功再现，如急于求成、追求片面、看点不看面，那注定要失败，福音电内裤虽然暂时取得了成功，但是以后的路还很长，产品是否能够做大做强，关键在于战略思路的制定，由于前列腺市场的潜力非常大，所以把产品的生命线做长是福音集团乃至蒙虎团队的初衷，但是只有一个点做好了，才有更长的线，否则什么也没有，目前，由于兰州样板市场的成功启动，“福音电内裤”东北市场、西北市场已经全部招出去，另外“福音电内裤”以中国经营报、医药经济报、销售与市场、中国营销传播网等一大批权威性媒体的招商广告即将面世，我们相信，在未来的几个月内，“福音电内裤”实现全国终端大布局的梦想一定会实现，“福音电内裤”一定会成为2007年医药市场的一匹黑马。

　　（声明：凡转载此文者，务必标明文章作者、出处、作者简介，不得删改，否则视为侵权，必追究法律责任）